Valkuilen, wie heeft ze niet. En hoe erg is het nu helemaal. Jij wordt immers steeds bedrevener in het herkennen van het ongemak en dan zorg je er wel voor dat je het tij keert. Top, toch blijkt er een valkuil te zijn die je maar heel lastig kunt mijden. Je wordt er als het ware steeds verder in gezogen. Deze valkuil heet ZAKELIJKHEID of eigenlijk het ontbreken ervan. Hoe blijf jij uit deze verzwelgende blubber?
Chantal is al jaren ZP-er en heeft de afgelopen periode veel energie gestoken in haar waardepropositie voor ideale klanten. Niet zonder succes, het resultaat is duidelijk merkbaar vertelt ze. Bepaalde klanten blijven weg, maar juist haar ideale klanten weten haar steeds beter te vinden. Veel mensen die ze eigenlijk al kent of relaties van deze bekenden. Stuk voor stuk leuke mensen waar ze graag voor werkt. Maar er kleeft een nadeel aan deze klanten die ze krijgt via mond-tot-mondreclame. Ze verwachten een speciale prijs. Chantal redt zich hier uit. Ze doet iets extra’s waar ze niets voor rekent. Maar het voelt niet goed. Zeker niet omdat het geen uitzondering is maar inmiddels orde van de dag.
Als professional lever je waarde en daar hangt een prijskaartje aan. Of dat de juiste prijs is, wordt bepaald door je ideale klant. Koopt die je dienst dan zit je goed. Toch laten ZP-ers, en ja het zijn bijna altijd vrouwen, zich vaak verleiden om iets aan de prijs te doen. Zeker als het om klanten gaat die terug te herleiden zijn tot hun inner circle. Herken jij dit? Waarom hebben, even lekker generaliserend, mannen hier veel minder last van?
Terwijl ik dit schrijf, realiseer ik mij dat een antwoord in de vraag besloten ligt. Het zit IN ons. Het zijn onze kwaliteiten en talenten. Maar velen van ons zetten deze TE VEEL in. We overdrijven het.
Laten we eens een aantal van deze kwaliteiten onder de loep nemen.
We zorgen voor de ander. Niets nieuws, dat is door de eeuwen heen zo gegroeid en daar komen we maar lastig van af. Mijn kinderen zijn nu allemaal de deur uit maar ik herinner me nog zo goed het verschil als manlief een week in het buitenland zat of dat ik eens een tweedaagse buiten de deur had. Van mijn uitstapje mocht natuurlijk niemand enige hinder ondervinden, dus was alles geregeld. Kon mijn man dat niet? Tuurlijk wel, alleen als ik eerlijk ben, de buitenwereld hoefde niet van verre te zien dat ik er niet was.
Zorgen voor de ander is een groot goed zolang we de neiging kunnen onderdrukken om ook voor de ander te gaan denken. Dan schiet het door. En dat is wat ik in gesprekken met vrouwelijke professionals vaak hoor als prijsstelling ter sprake komt. Lous ik weet dat mijn dienst het geld waard is, MAAR het is natuurlijk een fors bedrag. En ik WEET toevallig dat die potentiële opdrachtgever………. DUS………
Realiseer jij je dat ook deze opdrachtgever de keuze heeft om de dienst wel of niet bij jou af te nemen. Is de prijs te hoog dan is er wellicht een andere aanbieder die iets kan betekenen voor een bedrag dat wel past.
We zijn meesters in het laten zien van onze aardige, begrijpende kant. Ook dit talent doet zich helaas niet alleen privé voor. Het risico dat dit opspeelt als jij tegenover je ideale klant staat die om een speciale prijs vraagt is zeker aanwezig. En dan ligt het er ook nog aan hoe het wordt gevraagd. Ik heb beelden van opdrachtgevers waar ik het nu, zonder mijn eigen aanpak, nog heel lastig zou vinden om dit onderwerp te bespreken. Je wilt immers niet het risico lopen dat je deze leuke opdracht misloopt. Zakelijkheid vinden we normaal bij mannen, als vrouw ben je al snel ongenaakbaar. Kleine kans dat men je dan aardig vindt.
Kwaliteit leveren is voor jou geen punt van discussie. De vraag is alleen wanneer goed, goed genoeg is? Ben jij ook zo iemand die zaken waar je echt voor staat, zakelijk en/of privé, echt super goed wilt doen? Niets mis mee toch? Nee wat mij betreft niet. Ik schaar mij graag in je gezelschap. Maar…..Wie bepaalt volgens jou of iets goed is. Jij en je klant of hanteert de buitenwereld, zeg maar je netwerk, de meetlat? In het laatste geval loop jij een ongelooflijk risico. Je moet dus blijkbaar niet alleen de verwachtingen van je klant overtreffen, wat we normaal vinden, maar ook voldoen aan die van je netwerk. De vriendenprijs is bijna niet meer te voorkomen. Poeh, wat te doen. Eerlijk is eerlijk, het is een leuke opdracht. Je wilt toch niet de kans lopen om deze opdracht mis te lopen?
In het moeras dan maar? Dit zijn slechts drie kwaliteiten waar vrouwelijke ZP-ers last van kunnen hebben. Je kunt dit lijstje vast wel aanvullen. Talenten die als jij ze te veel inzet helpen om in je valkuil te stappen. Hoe vaker je dit doet, hoe lastiger het wordt om het een halt toe te roepen. Immers je netwerk weet op een gegeven moment dat jij wel iets aan de prijs doet. Met andere woorden je lagere VRIENDENPRIJS wordt je ECHTE PRIJS. Het nare is dat je als ZP-er niemand naast je hebt staan die zegt, STOP, dit doen we zo niet, hier gaan we niet meer op in. Je kunt het naar een potentiële opdrachtgever dan ook niet verkopen als de policy van het bedrijf. Het is namelijk JOUW POLICY.
Of? Wat gebeurt er als je het eens vanuit een ander perspectief bekijkt. Je klant die zich beroept op een bepaalde relatie en daarom graag een aparte prijs betaalt kan zomaar in dezelfde spagaat terecht komen. Stel je maakt voor deze klant een nieuwe website. Over het ontwerp zijn jullie het snel eens. Bij de uitvoering ziet hij ineens een aantal ‘dingetjes’ die in de praktijk toch handiger zouden kunnen. Maar ja, hij heeft het ontwerp goed gekeurd en ook nog een speciale prijs gehad…….
Voor mij een aanknopingspunt om uit het moeras te blijven. Ik meld de potentiële klant die uit mijn netwerk komt ALTIJD dat ik omwille van de relatie dit project graag zakelijk in wil steken. Dit geeft ons beiden de vrijheid om zaken aan de orde te stellen. Er ligt geen ander belang. Dit vertel ik voordat we het over de prijs hebben. Het mooie is dat ik eigenlijk altijd de reactie krijg dat dat toch logisch is. Fijn, zijn we het daar over eens. Als ik tijdens het traject een keertje iets extra’s doe, in welke vorm dan ook, wordt dan echt als een cadeautje ervaren.
Heb jij een valkuil waar je steeds weer in belandt en kun jij hier echt moedeloos van worden? Neem dan NU contact op dan denk ik graag met je mee hoe jij het verzwelgende moeras kunt ontwijken. Uiteraard met behoud van jouw specifieke kwaliteiten.
