Wat weerhoudt je ervan om iemand wiens product of dienst voor jou heel waardevol is, aan te bevelen? Dit was de openingsvraag tijdens één van mijn lezingen ‘mond-tot-mondreclame’. Het antwoord kwam direct en was unaniem: ‘niets’.
Niets! Als tevreden klant ervaar jij geen belemmeringen om een aanbeveling te geven. Wat maakt het dan zo lastig om, als leverancier, om een referentie te vragen? De antwoorden waren nu divers maar kunnen worden samengevat met ‘onzekerheid’. Onzeker omdat je niet weet wat je klant gaat zeggen, wat hij denkt of hoe hij gaat handelen.
Klant en leverancier, 2 kanten van de medaille, waar het bij zaken doen om draait. Zijn beiden tevreden, dan lijkt niets in de weg te staan om een aanbeveling te vragen. Lijkt, want er speelt nog iets anders mee.
Kijken we vanuit de positie van je tevreden klant dan is ook niet alles klip en klaar. Ook hij heeft te maken met onzekerheid. Jij hebt hem prima geholpen of je product voldeed aan al zijn verwachtingen. De vraag is of hij dit kenbaar wil maken aan ‘de wereld’. Het is nog niet zo lang geleden dat het hebben van een coach, in bepaalde gremia, eerder een zwaktebod was dan een manier om aan je ontwikkeling te werken. Je kon het blijkbaar niet alleen. Bovendien is het geven van een aanbeveling ook niet risicovrij. Je klant kan heel tevreden zijn, maar wie garandeert hem dat zijn gewaardeerde relatie net zo tevreden is? Wie weet verwacht deze iets heel anders òf klikt het net niet tussen jou en zijn relatie. Onzekerheid dus!
Geen aanbeveling meer vragen dan? Dat betekent dat het wow-effect van je product of dienst erg groot moet zijn èn blijvend, wil je voldoende ideale klanten aan blijven trekken. Nee, ik adviseer zeker om ook referenties te vragen. Het staat de klant immers vrij om daar nee op te zeggen.
Maak het voor je klant eenvoudig en risicoloos om jou aan te bevelen. Denk hierbij niet aan een korting maar juist aan een beleving die je gratis aanbiedt. Dat is ook leuk voor je klant om te ‘geven’. Een bruidszaak vroeg haar klanten of zij een vriendin blij wilden maken met een toegangskaart voor de bruidsmodeshow. Een fotograaf bood haar opdrachtgever de mogelijkheid een waardebon weg te geven voor 5 portretten voor op een website. Een tekstschrijver kwam graag in contact met potentiële klanten door een korte tekst te redigeren. Je ziet, de mogelijkheden zijn legio.
Wat je ook kiest, verlies de connectie met je bedrijf niet uit het oog. Een kaart voor een top theatervoorstelling is leuk om te ontvangen èn te geven, zeker als je klant zelf mee mag. Het is echter zelden een beleving die betrekking heeft op je bedrijf. Je potentiële klant heeft na afloop nog niets van je product of dienst gezien of ervaren.
Leent jouw aanbod zich minder voor een gratis beleving, niet getreurd. Mond-tot-mondreclame kent meerdere strategieën. Dus ook iets wat past bij jou en je bedrijf.
Mond-tot-mondreclame, het klinkt heel eenvoudig, maar als je er echt werk van wilt maken vraagt dit om een strategie. Wat is jouw grootste uitdaging om hier in 2019 inhoud aan te geven? Laat het me weten.
