Je omzet, die bepaal jij...

Je gewenste omzet bepalen kun je wellicht op de achterkant van een bierviltje. De regie nemen over die omzet vraagt heel wat acties en besluiten. En dan kan het lastig zijn om door de bomen het bos te blijven zien.
Ben je echt van plan er een succes van te maken, ook als het tegenzit. Want dat is wel hoe het werkt.
Ondernemen is net als het Nederlandse weer. Het kan periodes heel wisselvallig zijn. En bovendien komen voorspellingen lang niet altijd uit. Je moet er mee dealen. En dat is wat je als ondernemer ook te doen staat. In iedere fase van je bedrijf. Een aantal zaken laat ik de revue passeren.

Welk type klant draagt bij aan jouw omzet?

Waarom maakte jij ooit de overstap van een goed betaalde baan naar het ondernemerschap? Ik kan me daar verschillende redenen bij voorstellen. Heb zelf ook die stap gezet.
Komen ze:

Het geeft je meer vrijheid om werk en gezin te combineren;
Je wilt werken voor klanten waar je energie van krijgt;
Jij bepaalt hoe het aan te vliegen;
En ja, die euro- tekens doen ook hun werk. Iedere keer dat je je uurtarief op je loonstrook zag, dacht je dat moet echt hoger kunnen….
……..

Hoe ziet de werkelijkheid er nu uit. Bij veel van mijn klanten geeft dat een van de volgende beelden:

Het is iedere maand weer spannend of de gewenste/noodzakelijke omzet binnenkomt. Of er voldoende is om alle uitgaven te bekostigen en jezelf het maandsalaris uit te betalen. – En dan bedoel ik niet als sluitstuk van de maand, nee aan het begin. – Iedere klant die zich aandient wordt met open armen ontvangen. Je past je aanbod met liefde voor hem aan.

Óf, er is geen gebrek aan klanten. Sterker nog, de agenda zit overvol. Je bent werknemer in je eigen bedrijf. Soms denk je aan uitbreiden. Maar is dat de oplossing op dit moment? Meestal niet. Want de praktijk leert dat je niet werkt met je ideale klant. Je weet ongetwijfeld dat het kiezen van een niche belangrijk is. Maar er is nu eenmaal een verschil tussen weten en doen.

Je zegt regelmatig tegen jezelf dat je niet mag klagen, maar blij word je er niet van.

Even heel confronterend: er is eigenlijk niet zo’n groot verschil tussen beide typen ondernemers. Ja, de een krijgt stress van te weinig omzet. Tenminste als je er echt voor moet zorgen dat de hypotheek wordt betaald en er brood op de plank komt. De ander vraagt zich af hoe alle afspraken in de agenda te proppen en tijd te hebben voor andere zaken. En nee, dat laatste wil ik zeker geen luxeprobleem noemen.

Conclusie: de realiteit is niet in overeenstemming met wat je voor ogen had toen je je inschreef bij de KvK.

Omzet en ideale klanten, een super match

Laten we starten bij die ideale klant. Je hebt inmiddels ervaring opgedaan met ondernemen.
Weet van welke klant je blij wordt en van wie niet.Heb jij je ideale klant scherp op je netvlies staan?

Wat helpt is je eens af te vragen hoe op dit moment je ideale klant eruitziet. En dan bedoel ik als als echt alles mogelijk is. Iedereen uit die grote vijver met vissen is een potentiële klant. Wie zou je dan direct kiezen.
Mij helpt het altijd enorm als ik gewoon ga schrijven. Ik doe dit minstens 1 keer per jaar. Elke keer verandert er wel iets. Schrik niet, ik hoef mijn website niet steeds aan te passen. Het gaat om kleine aanscherpingen. En die verwerk ik dan in mijn kennismakingsgesprekken, in blogs en op social media.

Heb je die klant scherp(er)? En zeg eerlijk, dit wist je eigenlijk wel. Ik heb een aantal vragen voor je. En die zijn wellicht wat confronterend:

Wat heb jij het afgelopen ½ jaar gedaan om aan omzet bij deze doelgroep te komen?
Welke acties had je nog meer kunnen uitvoeren?
Waarom deed je deze acties niet?
Wat had je op basis van de genomen acties mogen verwachten.
Welke actie had voor de volle 100% een ideale klant opgeleverd?

Voor mij ligt de kern bij vraag 3. Wat houd je tegen om die acties te doen? En het antwoord op die vraag is vaak even graven. Maar hij brengt je verder! De moeite van het uitzoeken waard.

Omzet binnenhalen bij ideale klanten is continu in de actiestand staan...

Als werknemer werden de opdrachten je op een presenteerblaadje aangeboden, nou ja waarschijnlijk opgelegd. En dat heeft je reactieve gedrag gevoed. Klinkt niet aardig maar je hoefde ook niet proactief te zijn om werk te hebben.
Alleen, dat geldt nu niet meer.

Als je gaat wachten totdat de ideale klant spontaan bij je aanklopt, wordt dit waarschijnlijk een lastig verhaal. Je werkgever zag ongetwijfeld hoe goed je bent in je vak. Dat ligt nu anders. Het vraagt je continue aandacht. Ook als er op dit moment genoeg ideale klanten aan je deur rammelen.

Je gewenste maandelijkse omzet realiseren met ideale klanten lukt alleen als je ideale klant weet dat je er bent, waar je hem mee kunt helpen en wat het resultaat is als hij met jou gaat werken. En dat betekent dat je in actie moet komen. Met reactief gedrag heb je geen regie over je omzet.

En heel vervelend, de gemakkelijke acties leveren vaak op de langere termijn niet het gewenste resultaat op. Ben je nog niet zo lang geleden gestart dan zijn mensen uit je directe omgeving – die je persoonlijk kennen – vaak bereid je een eerste opdracht te gunnen. Of je aan te bevelen in hun netwerk. Maar dit werkt alleen voor de korte termijn. Je bouwt er geen bloeiend bedrijf mee op.

Vraag ik mijn klanten hoe ze aan hun klanten komen, krijg ik vaak het antwoord ‘via mond-tot-mondreclame’. En dat is top. Als ik dan even doorvraag zijn het lang niet altijd klanten van het ideale soort. En die kunnen of durven ze dan niet te weigeren. Dit is dus niet de oplossing!

Hoe dan wel?

Pro actief zijn, lastige acties oppakken…..

Je omzet verhoog je met pro-actieve acties

Er zijn veel acties die je voor je bedrijf kunt oppakken. En laten we eerlijk zijn de een doe je gemakkelijker dan de ander. De telefoon grijpen en mensenbellen is toch vaak lastiger, dan een social media post schrijven. Beiden zijn nodig hoor, alleen is mijn ervaring dat mensen spreken veel meer en sneller resultaat oplevert. En dan bedoel ik niet dat je direct in de verkoopstand moet staan hè. Heb ik zelf ook een hekel aan.

Laatst nog iemand die mij belde en vertelde dat hij zeker wist dat hij mijn conversie via de website kon verdubbelen. Uh, wil ik dat? En hoe komt hij aan die kennis???? Nee dit gesprek was echt zo afgerond. Of dat bureau dat mij mailde omdat ze met mij in gesprek wilden. Ze kunnen bij ziekte van personeel, direct vervanging bieden. En dan een week later een geïrriteerde mail waarom ik niet reageerde. Nou dat heb ik ze duidelijk gemaakt. En toen was het stil. Jammer!

Nee ‘proactieve acties’ betekent voor mij dat je het gesprek aangaat. Dat je oprecht geïnteresseerd bent in je gesprekspartner. Waar loopt iemand tegenaan? En kun jij iemand daar wellicht mee helpen? En pas op, ervaart je gesprekspartner geen probleem? Dan is het ook goed hè. Als ik naar netwerkbijeenkomsten ga, vraag ik me steeds weer af wat het me oplevert. En dat hoeven geen directe opdrachten te zijn. Een waardevol contact is ook heel welkom.
Waar houdt jouw doelgroep zich op?

Vergeet ook niet om in contact te blijven met bestaande klanten. Vaak zijn we druk bezig met nieuwe klanten werven en staat de achterdeur wijd open. Zonde! Niet zelden levert bij mij een geïnteresseerd telefoontje naar een bestaande klant de opmerking op: Goed dat je belt. We moeten binnenkort eens even praten….. De bal ligt dan niet eens voor open doel, maar er al voor een deel in.

Regie nemen over je omzet betekent ondernemen onder jouw voorwaarden

Ondernemen onder jouw voorwaarden, klinkt weer eenvoudig. Maar wat betekent het voor jou? In mijn praktijk zie ik dat ondernemers het lastig vinden hier een duidelijk antwoord op te geven.

Ondernemen onder jouw voorwaarden heeft te maken met:

Je aanbod;
De prijs die je vraagt;
Grenzen stellen.

Voorwaarde 1- Jouw aanbod:

Iedere klant is anders, denken ze. En daarom lever je maatwerk. Maar als ik naar de bakker ga, kan ik kiezen uit verschillende broden. Kan ik ook nog een heel of ½ brood krijgen. Maar als ik die kapjes niet wil, is dat oké. Maar ik betaal ze wel. En zo zou het ook bij jou moeten zijn.

Maak je bedrijf simpel. Duidelijk voor je klant en het scheelt jou bakken met tijd. Bedenk eens wat een offerte je aan tijd kost? Dat hoeft nu niet meer. En o ja, voordat je zegt, ik weet niet precies hoeveel tijd het me kost? Klopt, maar het ene uur werk je ook efficiënter dan het andere. Veel professionals worden ingezet voor een bepaald resultaat. Hang daar je prijskaartje aan. Niet aan het aantal uren. Doe je toch ook niet als je voor een behandeling naar je tandarts gaat?

Bezorg je klant geen keuzestress. Geef je diensten en de opties duidelijk aan:

1 op 1 begeleiding of groepstraject;
teksten website voor 1^e 3 pagina’s kosten x. Voor iedere pagina meer, bedrag ij extra;
VA: abonnementen voor jouw dienst: bijvoorbeeld ½ 1 of 2 dagen per week;
Fotoshoot vraagt een investering van X. Inclusief 5 foto’s. Iedere extra foto kost….

Voorwaarde 2 – Jouw prijs

Wat vraag jij voor je dienst? En er is geen goed of fout. Wel is het belangrijk dat je weet waar jij je prijs op baseert. Kijk je wat in de markt gebruikelijk is? Of vraag je de prijs die je werkelijk vindt dat je waard bent.

Oja, ik doe zeker marktonderzoek. Als ik dan maagpijn krijg bij de prijs, vraag ik me af wat me nog te doen staat voordat ik ook die prijs durf te vragen. – Als ik dat wil natuurlijk – . Het blijft belangrijk dat je echt achter je prijs kunt staan. Dat je niet in een stuip schiet als iemand vraagt wat de investering is. Dan ga je het namelijk niet verkopen. Bedenk wel dat je prijs altijd in overeenstemming is met wat je levert!

En dan het fenomeen korting….Realiseer je dat bijna iedereen weet dat als je korting geeft je dat bedrag er eerst bovenop hebt gezet. Dat is ondernemen. Je geeft het toch niet weg ver onder de waarde?

Anders is het als je korting strategisch inzet, en dan dus voor iedereen. Bijvoorbeeld een vroegboekkorting als je zeker wilt zijn dat je bijvoorbeeld je workshop of training vol krijgt. Of je vraagt een luttel bedrag voor iets wat je aanbiedt omdat je dan je upsell kunt doen. En dan bied je wel waarde, maar je slaat ook gaten.

Hoe dan ook; Jij bent en blijft aan zet bij je prijsstelling, niet de klant.

Voorwaarde 3 - Grenzen stellen…..

Als je nog niet de omzet draait die je wilt hebben, dan doe je toch alles wat nodig is om dit wel te realiseren? Zeker, maar wel graag op een manier die je ook volhoudt als de ideale klanten in grote aantallen aan je deur rammelen. Doe je dit niet dan kun je op een bepaald moment niet meer voldoen aan de verwachtingen die je klanten hebben. En dan bedoel ik de verwachtingen die je zelf hebt gecreëerd. En maatwerk is zo’n dingetje. Werk je hard en toch lopen je ideale klanten door de achterdeur weg. Dat is iets wat je echt niet wilt.

Iets wat ik heb moeten leren is grenzen stellen ten aanzien van tijd. Zeker in het begin als je waarschijnlijk nog voldoende tijd hebt, is het heel gemakkelijk om die klok niet scherp in het vizier te hebben. Of dat er geen grenzen zijn aan je bereikbaarheid. Geef die grenzen duidelijk aan. En handel er ook naar.

Het wil niet zeggen dat jij je voorwaarden niet kunt bijstellen. Nu kunnen klanten je wellicht bellen. Krijg je het drukker dan kunnen ze je alleen bereiken via mail. Je geeft helder je werktijden aan. Mijn tandarts werkt 1 avond per week. De andere avonden niet. Ook niet als ik hem daar vriendelijk om zou vragen.

Waar kun jij nog duidelijker zijn? En waar handel jij niet volgens je aanbod en je algemene voorwaarden?

Regie nemen over je omzet vraagt ook tijd…

Omzet realiseren kost tijd. Tijd die je in je bedrijf werkt, daar betalen je klanten voor. Maar ook tijd om te zorgen dat je voldoende opdrachten hebt om je omzet te realiseren.

Nu weet ik niet hoe het bij jou is, maar ik werk het meest effectief als ik een gevulde agenda heb. Simpel omdat ik dan geen tijd heb om te mutsen, acties uit te stellen, ze 100 keer over te lezen….

Daarom heb ik geen to-do lijst, maar zet ik alles in mijn agenda. Werk voor klanten maar ook acties die klanten op moeten leveren en ja, ook klussen als mijn website updaten. – Al moet ik eerlijk bekennen dat dit laatste meestal in de vakanties op de rol staat -.
Ik schat van tevoren in hoeveel tijd een actie kost of hoeveel tijd ik eraan wil besteden. Werkt als een tierelier. En wat ik doe met die ‘tussendoor’ telefoontjes en emails? Telefoon plan ik 2 keer per dag tijd voor in. Meestal rond het middaguur en aan het einde van de dag. Emails beantwoord ik 3 keer per dag. In de ochtend, rond de middag en einde werkdag. Hoeft dus nooit iemand lang te wachten op een reactie. En de telefoon staat de rest van de dag op vliegtuigstand. Was even wennen, maar als ik een coachgesprek heb, neem ik ook de telefoon niet op. De beller ziet niet wat ik aan het doen ben 😉

Bedenk van tevoren hoeveel tijd je wilt werken. Net als toen je in loondienst was. Je had een contract voor x uur. Welke afspraak maak je voor dit jaar met jezelf?

Iedere zondag maak ik mijn planning voor de komende week:

Klant afspraken staan er al in. Ik zorg wel dat ik slim plan. Niet versnipperd over de dag zodat er onvoldoende tijd overblijft om tussendoor nog iets anders op te pakken.
Hoeveel tijd blijft er die week over?
Dan plan ik de acties die direct klanten opleveren.
Vervolgens acties die ook nodig zijn maar een langere adem nodig hebben voordat het klanten oplevert.

Als je naar je agenda kijkt, is er dan op dit moment ruimte om met je bedrijf te groeien?

Regie nemen over je omzet, er komt veel bij kijken…..

Eerlijk, toen ik in loondienst was, heb ik mij nooit gerealiseerd wat er allemaal komt kijken om die gewenste omzet te realiseren. Goed zijn in je vak is vanzelfsprekend. Maar het vraagt ook ondernemersvaardigheden waar je in loondienst zeker niet op dezelfde manier kennis mee hebt gemaakt. Sales doen voor je eigen bedrijf is echt anders dan dat je opportunity’s in het vizier houdt voor je werkgever. Ook ik heb het lange tijd ‘leuren met jezelf genoemd’. En daarom maakte ik veel omtrekkende bewegingen. Dan ging ‘men’ wel zien hoe goed ik was.

Helaas! Pas toen ik echt afscheid nam van die werknemersmentaliteit en mij realiseerde dat ik mijn doelgroep blij kon maken met mijn hulp, veranderde er veel.
Sales is al lang niet meer leuren met mezelf. Voor mij staat het voor het voeren van gesprekken met toffe ondernemers. En als ze mijn hulp nodig hebben én er is een klik dan gaan we absoluut samenwerken. Hoe gaaf is dat!

Denk je nu, klinkt goed maar waar moet ik beginnen….
Het antwoord is eenvoudig: Plan een kennismakingsgesprek in. Kijken we even samen.

Je Omzet, Die Bepaal Jij….